LPにおいて、すぐには購入の決断をいただけそうにないものを販売する場合に、お客様の行動のハードルを下げるために、資料請求や無料体験をしてもらい。その際に、個人情報を取得するというケースがあります。本記事では、その後、どうすれば良いのかということを解説します。
お問い合わせや、商品購入がLPのゴールだった場合は、その後の対応はサポートが主となりますが、資料請求や無料体験の場合は、どうにかして、お客様に購入まで連れていく必要があります。
ここですぐ、購入を迫るような連絡をした場合、お客様の立場で考えると、ある程度想定はしていたことだが、やはり少し騙されたと感じてしまう部分もあるでしょう。
売り手のペースで、すぐに商談モードに入ってしまうと、最初に嫌悪感を抱かせてしまう場合があります。お客様としては、商品のことは知りたいけど、まだ売り手に手間をかけて欲しくない、洋服売り場で、店員に話しかけらたくない気持ちと同じ状態かもしれません。
とはいえ、そのまま放置していては、折角のビジネスチャンスを逃してしまう可能性が高いです。では、どういったやり方がWEBマーケティングの場合は適しているのでしょうか。
資料請求後のアクションを考える前に、資料請求時のアクションを考えてみましょう。資料請求の後、すぐに連絡したくなる理由としては、資料請求「しか」LPのゴールが用意されていないから、可能性として、すぐ購入したいお客様かもしれないと思ってしまいます。
なので、資料請求の時には、すぐ連絡が欲しいか、すぐ購入したいかの意見が聞けるようにしておくのが良いでしょう。もし、NGの反応の場合は、今後の連絡は取りづらくなりますが、もし断られたとしても、その後につづく対策を用意しておけば、良いのです。
結論をいうと、ここでは、ステップメールを活用します。ステップメールというのは、登録されたメールアドレスに、定期的にメールを配信するシステムです。
メルマガと違うのは、メルマガは、配信時の最新の情報を登録者全員に届けるシステムですが、ステップメールは、1回目に送る内容、2回目に送る内容、3回目に送る内容をあらかじめ登録しておいて、お客様が興味をもった時から順番にメールが配信されます。
メールで訪問者を顧客に育てあげることができるのがステップメールです。お客様が望んでいるタイミングで購入できる接客ツールです。
このメール配信を手動で行うのは非常に手間ですので、通常は専用のシステムを利用します。オートビズのようなステップメール専用の配信システムが使いやすいと思います。こういう顧客育成はマーケティングオートメーション（MA）と呼ばれるツールが得意な分野ですが、ある程度のまとまった数がないとグルーピングが難しいため、数が多くないうちは、ステップメールで十分です。
メールの内容は、扱う商品によって様々ですが、基本的には、お客様のためになる情報を送ります。購入直前に、迷っているお客様ですので、その迷いは何かを調べて、解決してあげれば良いのです。
どんなことで迷っているか想像がつかないという方は、アンケートによって調査します。ステップメールの中にアンケートフォームへのリンクを作成するのもひとつの方法です。アンケート調査については、「顧客アンケートって何のため？活用方法を教えます」の記事でも書きましたので、参考にしてください。得られた回答から、ステップメールで送信する内容を決めてください。
先にも触れましたが、もし十分な数のフォーム送信件数があるのであれば、ステップメールよりも、マーケティングオートメーション（MA）のほうが、機能は充実しています。顧客ジャーニーの設計をしなければならず、フォームメールよりも、導入に時間がかかるのと、費用が比較的、高額になってしまうという点で、WEBマーケティング初期段階の方のためにフォームメールの紹介をさせていただきました。MAも非常に可能性を秘めたツールですので、別記事で改めてご紹介させていただこうと思います。
